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Cuánto han cambiado las cosas. En la etapa del boom se vendían 600.000 viviendas al año; éste año, con suerte, se venderán 230.000, según apuntaba el diario El Economista. Pero los números tienen “truco”.

En estas 230.000 que se espera vender en 2012, se incluye de todo, tal es la sequía; esto es, los pisos de particulares, los que están en poder de las entidades financieras y los que están en manos de promotoras y cooperativas. Y de esta escueta cantidad, se calcula que la mitad corresponderá a pisos de segunda mano. Así que la conclusión es clara: las comercializadoras de obra nueva, promotoras y bancos tendrán que “pelearse” por poco más de 115.000 compradores potenciales este año; no habrá más, pues la otra mitad será la que comercialicen los particulares. Un pastel demasiado pequeño para repartir entre tantas bocas y más en un momento de crisis tan complicado y lleno de incertidumbres, tal y como se recogía el periódico El Mundo hace unos días.

Este año se venderán en España 230.000 viviendas.

En este contexto, los vendedores tratarán de atraerse el mayor número de compradores y, hoy por hoy, no nos engañemos, la mejor estrategia comercial para vender una vivienda pasa por el ajuste de precios y una buena financiación. En una situación de merma en la renta útil de las familias, como consecuencia de las subidas en las retenciones del IRPF y de sequía crediticia, el mayor atractivo para los compradores es una oferta competitiva en su globalidad.

Sin duda alguna, la coyuntura actual ha variado el foco de atención y ahora los clientes son los grandes protagonistas del futuro. La pregunta es: ¿lo ha entendido realmente el sector: bancos, promotoras, comercializadoras, cooperativas, Apis…?

Habrá que esperar para tener la respuesta.

En el segundo trimestre del año se batieron los todos los record de procedimientos de desahucio en los juzgados españoles, lo que supone un 21,2% de aumento interanual. Estas cifras, perfilan una tendencia al alza.

Los bancos siguen engordando su cartera inmobiliaria

Parece que el escaparate inmobiliario de los bancos se va llenando más rápido de lo que se vacía. En dos años, el stock de los bancos se puede multiplicar por tres, y superar, de largo, el medio millón de viviendas.

Las ventas no van tan rápidas como al mercado inmobiliario le gustaría: el pasado año, las diez principales entidades financieras consiguieron vender en total entre 25.000 y 30.000 inmuebles, aproximadamente un 12% de las cifras del stock que se calcula está en manos de la banca, entre 200.000 y 250.000 inmuebles. Sin embargo, según los datos publicados días atrás en Expansion.com (y que analizamos en nuestro blog), el primer semestre de este año no augura buenos resultados para los números de ventas del stock inmobiliario en poder de los bancos, que sólo han dado salida al 3,3% de su cartera total de inmuebles.

Viviendas, obra nueva y segunda mano, suelo y fincas rústicas, edificios de oficinas y otros activos inmobiliarios forman parte de la actual cartera inmobiliara de la banca.

Y ¿qué guardan los bancos en su cartera de viviendas? El stock de los bancos lo compone una gama muy diversa de producto: viviendas para primera y segunda residencia, obra nueva y segunda mano, de particulares y de promotores, suelos, oficinas, naves, locales comerciales, hoteles, fincas rusticas, y así podríamos seguir con cualquier producto inmobiliario que se nos ocurra y de cualquier procedencia.

El stock inmobiliario de los bancos está formado, esencialmente, por dos productos inmobiliarios: los inmuebles y otros activos inmobiliarios, particularmente suelo, procedentes de empresas promotoras que, debido a la renegociación de la deuda en los primeros años de la crisis, están ahora en manos de las entidades financiera; y por otra parte una bolsa de viviendas de segunda mano y de recuperación, procedente de diversas operaciones vinculadas a la crisis del mercado inmobiliario español.

En el contexto actual del mercado inmobiliario tienen salida, lógicamente, los productos donde sigue habiendo demanda, y estos son, (según nuestra propia experiencia comercial a través de nuestros canales de venta y por la oferta con la que trabajamos) principalmente, las viviendas de obra nueva de primera residencia en grandes ciudades, capitales de provincia y otros destinos de interés turístico de primer orden; para el resto de productos la demanda ha desaparecido o es muy escasa.

Desde nuestra posición, vemos cada día como en muchos lugares la demanda de vivienda sigue presente, o incluso se incrementa: recibimos, de hecho, constantes peticiones que logramos satisfacer con un altísimo porcentaje de éxito cuando coinciden localización, producto, precio y financiación. Estos cuatro puntos son la clave para conseguir este éxito en la comercialización de una vivienda en la actual coyuntura económica. La oferta, en muchos lugares, es mayor que la demanda, y aquellos que conseguimos equilibrar estos cuatro factores, vaciamos antes nuestros escaparates.

Sin embargo, existen otras localizaciones donde la demanda se encuentra insatisfecha por falta de oferta: ahí es donde se encuentran las oportunidades. Según nuestra experiencia, el fenómeno de la demanda inmobiliaria insatisfecha se está produciendo en grandes capitales de provincia, como Madrid, Barcelona, Málaga, Sevilla, por ejemplo, donde existe una demanda latente de producto nuevo de primera residencia que no puede ser atendida por falta de oferta, tanto para clientes que buscan productos exclusivos, como para aquellos compradores de clase media con solvencia económica que no quieren desplazarse a la periferia. Productos innovadores, ajustados en precios, diseñados según las necesidades de la demanda e incluso a medida como si fueran un traje, son la clave del futuro del mercado inmobiliario (y son las directrices con las que nuestro departamento de I+D+i está trabajando para diseñar y seleccionar viviendas), y pronto veremos nuevos productos inmobiliarios en el mercado planteados desde esta nueva visión.

Trabajar en diseñar y desarollar productos novedosos, más ajustados a la demanda, es una forma de convertir en un activo uno de los problemas más complejos del mercado inmobiliario español, que no es otro que dar salida a parte del stock de suelo que está en poder de las entidades financieras y que hasta la fecha es el gran caballo de Troya del sector. Hay que estar muy atentos: las oportunidades existen, solo hay que buscarlas.